Social selling : comment vendre sur les réseaux sociaux ?

Comment peut-on définir le social selling ?

Définition du social selling (ou social media selling)

Le social selling est une approche commerciale dont l’objectif est d’exploiter les réseaux sociaux pour nouer des relations personnalisées et interagir en toute confiance avec vos prospects pour : 

• Accélérer la génération de leads ; 
• Enrichir votre base de données ; 
• Mieux vendre et atteindre vos objectifs commerciaux tout en renforçant la fidélité de vos clients. 

Très utilisé en B2B, le social selling vous permet de tirer parti des informations disponibles sur les réseaux sociaux. Il est ainsi possible d’améliorer la crédibilité de votre marque, de cibler plus précisément vos acheteurs potentiels et d'influencer leur décision d'achat. 

Cette méthode s’inscrit en complément de certaines techniques marketing plus traditionnelles, comme la prospection téléphonique, souvent jugée intrusive par les prospects.  

Aujourd'hui de plus en plus populaire, le social selling est facilement applicable par toutes les entreprises.

Quels sont les 3 piliers du social selling ?

Les 3 piliers du social selling sont :

• L’engagement via l'interaction directe avec vos prospects sur les réseaux sociaux pour bâtir une relation de confiance ; 
• La création de contenu ciblé de qualité afin de démontrer l'expertise de votre entreprise et attirer l'attention de vos prospects en répondant à leurs besoins et à leurs intérêts ;  
• L’analyse de l’efficacité de vos actions à l’aide de données et d’indicateurs pour suivre l’engagement, la conversion et la portée de vos publications afin d’optimiser votre stratégie en continu.

Quelle est la différence entre la prospection classique et le social selling ?

Le social selling se distingue de la prospection classique par son approche basée sur les interactions et l’instauration de relations de confiance avec vos prospects sur les réseaux sociaux.  

Contrairement à la prospection classique, parfois intrusive, le social selling utilise des stratégies plus ciblées et plus personnalisées s’appuyant sur l'analyse des comportements et des centres d’intérêts des prospects. 

Comment fonctionne le social selling et quels sont ses objectifs et ses avantages ?

Un ciblage affinitaire pour une prospection commerciale gagnante et compétitive

Le social selling se base sur l’utilisation d’outils de recherche avancés accessibles sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram…).  

Les données disponibles vous permettent d’analyser les comportements, les intérêts et les interactions de vos clients et prospects pour mieux comprendre leurs besoins et personnaliser votre approche. 

Une étape indispensable pour améliorer votre taux de conversion et vos ventes sur les réseaux sociaux, mais aussi mieux maîtriser votre budget.

7 conseils pratiques pour devenir un expert du social selling et mettre en place une stratégie efficace

Définissez vos objectifs et la cible B2B ou B2C de vos actions de social selling

Avant de lancer votre stratégie de social selling, il est impératif de bien définir vos objectifs, comme : 

• Augmenter la visibilité de votre marque en partageant du contenu pertinent sur vos réseaux sociaux ; 
• Générer des leads qualifiés en engageant des prospects potentiels dans des conversations ciblées ; 
• Établir des relations solides avec vos prospects en interagissant de manière authentique avec eux ; 
• Renforcer la crédibilité de votre entreprise en partageant vos réussites ; 
• Accélérer le cycle de vente en identifiant les besoins de vos prospects plus rapidement ; 
• Vendre davantage de produits et services via Facebook, Instagram, LinkedIn… 

Il est par ailleurs important de cibler chaque public en utilisant les outils de segmentation disponibles sur chaque réseau social :

• Pour un client B2B, filtrez les consommateurs en fonction de leur secteur d'activité, de la taille de leur entreprise ou de leur fonction ;   
• Pour un client BtoC, analysez ses comportements d’achat, ses centres d’intérêts, sa localisation, etc. 

Sélectionnez les bons réseaux sociaux pour vos actions de social selling (Instagram, LinkedIn, Facebook...)

Pour commencer, créez un buyer persona (profil type d’acheteur) et définissez avec précision ses besoins, ses attentes, ses freins et ses motivations d’achat. 

Ensuite, il est indispensable de sélectionner les réseaux sociaux les plus pertinents et d’adapter votre discours pour atteindre chaque persona. 

Par exemple, LinkedIn sera une plateforme intéressante pour un client en BtoB. Vous pourrez en effet y partager des études de cas, des témoignages d’acheteurs, des vidéos explicatives et tutorielles. 

Si l’activité de votre marque est plutôt visuelle (vente de vêtements, de meubles, d’articles de décoration…), vous aurez plutôt intérêt à privilégier Instagram ou Pinterest afin d’y poster des visuels de produits, des looks ou des ambiances inspirantes ou encore les coulisses de vos collections. 

Optimisez les profils de votre entreprise et de vos éventuels collaborateurs

Une fois le(s) bon(s) réseau(x) social(aux) sélectionné(s), créez le profil de votre société s’il n’existe pas encore. 

Assurez-vous qu’il soit complet, professionnel et attrayant. Ajoutez également un appel à l'action (CTA) clair avec les coordonnées de votre entreprise (pour les clients BtoB), ainsi qu’un lien vers votre site web.

Partager le bon contenu à la bonne cible

Pour attirer l'attention des bonnes personnes et vous positionner comme expert, il est nécessaire de publier régulièrement des contenus (au moins une fois par semaine).  

Ces contenus doivent apporter de la valeur ajoutée à votre cible. Ils doivent être variés et inclure des articles de blog, des avis clients, des vidéos, des réactions à une actualité de votre secteur, voire, un livre blanc si votre secteur d’activité s’y prête. N’oubliez pas de “liker” certains posts, de les commenter et/ou de les partager. 

Consultez nos conseils pour accroître sa visibilité sur les réseaux sociaux.

Interagissez avec empathie avec votre cible

Pour créer une relation de confiance avec votre cible, il est important d'interagir avec elle via des commentaires, des partages, des réactions, des messages privés ou encore des invitations à se connecter.  

Il est également capital de personnaliser vos interactions en fonction, par exemple, de la génération, de la localisation ou de la profession de la personne (si vous avez accès à ces informations). Dans tous les cas, n’oubliez pas de faire preuve d’empathie.

Utilisez les outils de veille et de monitoring

Pour détecter rapidement les opportunités commerciales, vous devez suivre l'actualité de votre secteur d'activité, de vos concurrents et de votre cible. Pour cela, utilisez des outils de veille et de monitoring, tels que Google Alertes, Hootsuite, Buffer, etc. 

Mesurez les résultats de votre stratégie de social selling

Pour évaluer l’efficacité de vos actions, vous pouvez vous appuyer sur des indicateurs de suivi (KPIs), tels que :

• le nombre de leads générés ; 
• le taux de conversion ; 
• le nombre de ventes, etc.

Cela vous permettra d'adapter votre stratégie et de maximiser votre retour sur investissement. 

Le social selling est une approche puissante pour augmenter vos ventes et renforcer votre présence sur les réseaux sociaux. En suivant ces conseils pratiques, vous pourrez l’intégrer efficacement à votre stratégie marketing, aux côtés du live-shopping et d’autres stratégies de communication. 

1. : « Digital 2023 July Global Statshot Report » publié par We Are Social et Meltwater  
2. : Social selling : définition, avantages et conseils pour les responsables commerciaux : LinkedIn